El cerebro siempre compara. Si empiezas por lo barato, todo lo demás se ve caro. Si empiezas por lo caro, el precio medio se siente razonable.
Con dos opciones, el cliente elige la barata. Con tres, el cerebro casi siempre elige la del medio, porque parece la decisión más inteligente.
Un paquete se percibe como mayor valor que la suma de sus partes. El cliente no siente que está gastando más, siente que está aprovechando más.
El cerebro valora más lo que puede perder que lo que puede ganar. La escasez real — o percibida — dispara la decisión de compra.
Cuando alguien recibe algo gratis, siente el impulso de devolver el favor. Una pequeña muestra genera una deuda emocional que se traduce en compra.
Cuando no sabemos qué elegir, miramos qué hacen los demás. "Lo más pedido" funciona porque le quita al cliente el peso de equivocarse.
Cuando preguntas "¿te lo lleva?" le das al cliente la opción de decir no. Cuando preguntas entre dos opciones, ambas respuestas son una venta.
Cuando el cliente ya decidió comprar, es el momento de subir. Ya pasó la parte difícil.
Vender más no siempre es vender más de lo mismo. A veces es vender lo que completa la experiencia.
Un cliente que se va sin comprar no es una venta perdida, es una relación sin comenzar. Dale una entrada.